Commercial
Excellence
для девелопера

Проектирую коммерческую функцию девелоперского проекта — продукт, экономику, каналы и продажи как одну систему — до того, как приняты необратимые решения. Система остаётся вашей и работает без меня.

60-минутный установочный разговор

12+

лет в девелопменте, путь от продавца до партнёра

юрисдикции: Украина · Грузия · Таиланд · Индонезия

20 вилл — 10 500 номеров

диапазон проектов: от посёлка вилл до одного из крупнейших отелей мира

40 стран

география покупателей в организованных мной продажах

Почему «усилить продажи» не работает

Дело не в продажах

Когда проект продаётся тяжело, решение ищут там, где светло: новые лиды, новые скрипты, новый руководитель отдела продаж. Иногда помогает — как аспирин. К следующему месячному плану боль возвращается, потому что причина ниже линии воды: в продукте, экономике, стратегии и устройстве самой компании.

Арифметика проекта

0,8¹⁰ = 11%

Десять факторов проекта, каждый сделан «на 80%» — приличный уровень. Итоговая вероятность успеха — произведение, а не среднее: 11%. Сильными продажами это не компенсируется. Поднимать нужно каждый множитель. Та же арифметика работает и в плюс: множители, поднятые до 0,95, дают уже 60%.

Выше линии воды

Продажи · лидогенерация · реклама · скрипты

То, что обычно обсуждают на планёрках.

Линия воды

Ниже линии воды

Продукт · экономика владения · стратегия · партнёрство

То, что решает, насколько легко проект будет продаваться.

Когда это про вас

Знакомые симптомы

Лиды дорожают, конверсия падает — и никто в компании не может объяснить почему.

Продукт спроектирован и построен, а маркетингу «нечего сказать»: каждая презентация и лендинг пишутся заново и вручную.

Онбординг нового продавца занимает месяцы. Знания о проекте живут в головах трёх человек.

Агентства приводят «не тех» клиентов — или ваши лиды закрываются на чужих проектах.

Продажи идут только со скидками, хотя продукт объективно сильный.

Запускаете новый проект — и коммерческий блок собирается с нуля. Каждый раз.

Каждый из этих симптомов виден в продажах. Лечатся они уровнем ниже — и лечатся.

Система

Пять слоёв коммерческой функции

Каждый слой получает вход от слоя ниже. Нерешённая проблема не исчезает — она протекает наверх и дорожает. Верно и обратное: каждый выстроенный слой удешевляет всё, что над ним, — сильный продукт делает маркетинг проще, а продажи легче. Поэтому работать нужно со всеми слоями сразу, а чинить — тот, где проблема живёт на самом деле.

Партнёрство и управление

Кто владеет, кто решает, кто несёт необратимый риск. Определяет всё, ломается первым, обсуждается реже всего.

Стратегия

Выбор игры, в которой у компании наибольшая вероятность выиграть. Тяга рынка вместо предсказаний.

Продукт

Продукт вместе с экономикой владения, нарративами и свойствами, которые проходят через воронку, — а не только здание и ТЗ.

Выход на рынок

Каналы, агентства, лидогенерация. Усиливают то, что создано ниже, — или разоблачают.

Продажи

Здесь рынок не врёт. Ответ чаще всего ищут здесь — но при выстроенных нижних слоях продаёт система, а не гении.

Отдельная практика

Точки притяжения

Деньги не в метрах, а в километрах: новое место закручивается, набирает критическую массу — и переоценивает территорию вокруг. Создание новых мест — кварталов, районов, островов, локаций — отдельная игра с отдельным форматом: участие в созданной ценности, а не гонорар за процесс.

О практике точек притяжения

Как работаем

Три формата

Диагностика пяти слоёв

Вход · 2–3 недели

Разбор проекта и коммерческого блока по всем пяти слоям.

Где именно узкое место и какого оно типа — карта, а не список симптомов.

Результат: письменный разбор + сессия с собственником + план действий по слоям.

Архитектура запуска

Ядро · проект под запуск продукта

Проектирую продукт, нарративы, каналы и продажи вместе и рано — интеграция на стадии проектирования, а не после стройки.

Артефакты по слоям + коммерческий мотор (CCE) под ваш проект.

Реализует ваша команда по моим лекалам — без vendor lock-in.

Советник основателя

Сопровождение · ретейнер

Личный советник собственника по коммерческой функции.

Разборы хода запуска каждые две недели, супервизия команды, обучение продавцов и менеджмента.

Сопровождение — личная работа с погружением в проект, поэтому одновременно веду лишь несколько таких проектов.

Как проходит проект

Этапы и ритм

Диагностика

1–2 недели

Интервью с ключевыми людьми, разбор материалов и данных. На выходе — карта: где узкое место и какого оно типа.

Архитектура

1–2 недели

Проектирую структуру коммерческой функции и мотора под ваш проект: слои, артефакты, роли, потоки данных.

Сборка

2–3 недели

Ваша команда наполняет систему реальным контентом по моим шаблонам: нарративы, свойства, экономика, ответы на возражения.

Активация

2 недели

Подключаем мотор к рабочим инструментам: сайт, презентации, скрипты, чат-бот, онбординг. Обучаю команду и менеджмент.

Сопровождение

Опционально

Ретейнер советника: разборы каждые две недели, супервизия, донастройка системы по данным продаж.

Ритм — короткие спринты с разбором каждые две недели. Работа идёт параллельно текущим продажам, без остановки команды. Этапы 1–4 — 7–9 недель.

Что остаётся у вас

Артефакты по слоям

Каждый проект собирается из именованных артефактов. Не отчёты на полку — инструменты, которыми ваша команда пользуется после моего ухода.

Partnership Blueprint

Партнёрство, спроектированное для вероятного конфликта, а не для гармонии: роли, полномочия, механизмы расхождения.

L1–L2

Promise Matrix

Карта обещаний всем сторонам проекта: кому что обещано, чем подтверждено, где взаимозависимости.

Strategic Backbone

Стратегия, которая выживает при провале отдельных факторов: тренды, суперспособности компании, план готовности.

Central Product Engine

Мотор продукта: нарративы, архетипы спроса, свойства и данные каждого юнита — единый источник правды.

L4–L5

Commercial Architecture

Каналы, команда, KPI и процессы — работающий коммерческий блок как система, а не набор людей.

L3–L5

Commercial Operations Engine

Операционный контур: мониторинг узких мест воронки, запасы прочности, данные продаж, возвращающиеся в продукт.

Технология

Central Commercial Engine

Центральный коммерческий мотор проекта: весь контекст — продукт, шахматка, экономика, нарративы, причины покупки и отказа — переведён в форму, с которой работает нейросеть. Подключаете его к любому AI-инструменту — и тот говорит языком вашего проекта: презентации, лендинги, скрипты, персональные офферы — за часы, а не недели.

Human in the loop. Черновик делает AI, до готового доводит senior. То, что занимало недели, занимает дни.

Эффект на штат маркетинга

Мотор не заменяет senior-сотрудников — они становятся редакторами качественного AI-черновика. Джуниоров нужно меньше: рутину генерации забирает движок.

Кто делает

Борис Прядкин

Путь от продавца до коммерческого директора и партнёра девелоперских проектов. Видел проблему коммерческой функции из каждой роли — поэтому проектирую её целиком, а не по кускам.

Москва · Киев · Батуми · Дубай · Лимассол · Пхукет · Бали

Дважды реструктурировал отдел продаж девелопера бизнес-класса — в 2016 и 2018: во второй раз собственник вернулся сам, на подъёме, а не в кризисе. Двузначный рост ключевых конверсий.
Организовал продажу одного из крупнейших отелей мира — около 10 500 номеров и апартаментов — поштучно покупателям из 40 стран. 50 менеджеров и 5 офисов в 5 странах за 3 месяца.
Как коммерческий директор и партнёр выстроил с нуля продукт, маркетинг, продажи и постпродажный сервис проекта на Бали — фонд распродан по верху рынка.
Тренирую команды продаж по технологии Gustav Käser Training International. 20+ компаний.
AI встроен в методологию с 2024 года. Автор книги «Дело не в продажах» (готовится к выходу).

Принципы

Четыре правила, по которым я работаю

Только целиком

Есть старая шутка: узкий специалист знает всё больше о всё меньшем — пока не будет знать всё ни о чём. Моя специализация обратная — широкая. Я работаю только с коммерческим блоком и только целиком. Отдельный тренинг или отдельный кусок без остальной системы не беру: локальное улучшение не двигает произведение.

Только с первым лицом

Работаю лично с собственником или первым человеком компании. Коммерческая функция упирается в решения, которые принимает только он. Когда мы работаем напрямую, эти решения принимаются быстро и один раз — проект движется, а не буксует в согласованиях.

Системное, не срочное

Не берусь за срочные задачи и не вхожу в операционку. Моя работа — архитектура коммерческого блока и его настройка. Пожары тушит ваша команда — я работаю с причинами, по которым они загораются.

Игра с положительной суммой

Работаю с теми, кто создаёт новую ценность и хочет заработать часть созданного. Перераспределение уже существующей ценности между участниками — не моя игра, под неё я не проектирую.

Разделение труда

Кто что делает

Проектирую архитектуру коммерческой функции и мотора под ваш проект

Веду интервью с ключевыми людьми блока

Создаю шаблоны слоёв, нарративов, весов и процессов

Обучаю команду и менеджмент работе с системой

Держу целостность: как вписать спрос в продукт, не сломав экономику

Ваша команда

Назначает 2–3 ответственных за внедрение

Собирает существующие материалы для диагностики

Наполняет шаблоны реальным контентом проекта

Выделяет человека на поддержку актуальности — постоянная, но небольшая работа

Владеет системой после проекта — целиком

Чтобы не было путаницы

Что это за услуга

Не агентство

Я не продаю ваши юниты за комиссию и не беру маркетинг на аутсорс. Я проектирую систему, в которой ваши люди и подрядчики работают с готовым контекстом проекта, а не собирают его каждый раз заново.

Не тренинг

Тренинг продаж — часть системы, а не замена ей. В полную силу обученные продавцы играют тогда, когда продукт даёт им что продавать.

Не отчёт

Результат — работающая коммерческая функция и артефакты, которыми пользуется команда. Архитектуру проектирую я, реализуют ваши люди по моим лекалам, я обучаю.

Самопроверка · 2 минуты

Пять вопросов к вашему проекту

Что произойдёт с бизнесом, если один из партнёров завтра решит выйти?

Что будет с проектом, если рынок просядет на 30% на полтора года?

Есть ли инвестор или фонд, готовый купить весь остаток фонда? Если да — продукт и стратегия создают «пол» под ценой.

Если завтра уйдёт лучший маркетолог или сменится агентство — где живёт контекст проекта: в системе или в их головах?

Ваши продавцы продают ценность и образ продукта — или цену и скидку?

Два и больше вопросов без уверенного ответа — значит, узкое место ниже линии воды. Каждый из этих вопросов закрывается уверенным «да» — это проектируемо.

Вопросы

Частые вопросы

Сколько это стоит?

Состав этапов, сроки и стоимость фиксируются после установочного разговора — отдельным fixed proposal под конкретный объём проекта. У диагностики фиксированная цена, называю её на разговоре. Сумма net; транзакционные издержки и налоги — сверху.

Сколько времени занимает?

Диагностика — 2–3 недели. Архитектура запуска — 7–9 недель от старта до активации. Сопровождение — ретейнер в ритме проекта, с разборами каждые две недели.

Нужно ли останавливать текущие продажи?

Нет. Работа идёт параллельно: команда продолжает выполнять план, а система собирается рядом и подключается по мере готовности. Обучение построено так, чтобы не выдёргивать людей из сделок.

У нас уже есть маркетинг и агентства. Вы их замените?

Не заменю — усилю. Я не продаю юниты и не беру маркетинг на аутсорс. Ваши люди и подрядчики получают систему и структурированный контекст проекта — и перестают начинать каждый материал с нуля. Senior-сотрудники становятся редакторами, а не писателями с нуля.

Что останется, когда вы уйдёте?

Всё. Артефакты по слоям, коммерческий мотор, обученная команда и человек внутри компании, который поддерживает актуальность. Без vendor lock-in и без моего участия в операционке — это условие конструкции, а не обещание.

С какими рынками и на каких языках работаете?

Россия и СНГ, Юго-Восточная Азия, Кипр, Ближний Восток, Африка. Русский и английский. Диагностика и проектирование — удалённо, ключевые этапы и тренинг — на площадке.